ذكاء الإيرادات للفنادق المستقلة: ما تعرفه بياناتك أصلاً
لدى سلسلة الفنادق فريق للإيرادات يراقب كل ليلة قادمة. أما الفندق المستقل فلديه مدير يغطي الاستقبال أيام الأحد، ويلاحق مورّد الغسيل، ويرد على رسائل WhatsApp. فيُنجَز التسعير حين يتوفر الوقت، وغالباً بالنظر إلى ما يتقاضاه الفندق المجاور.
ومع ذلك، فإن البيانات التي يعتمد عليها فريق الإيرادات موجودة أصلاً في نظام إدارة منشأتك. كل حجز يسجّل متى أُجري، ولأي ليالٍ، وعبر أي قناة، وبأي سعر. وذكاء الإيرادات هو قراءة هذه البيانات في وقت مبكر يسمح بالتصرف بناءً عليها. وبالنسبة إلى منشأة صغيرة، يتلخص الأمر في سؤالين:
- ما الذي يحتاج إلى اهتمام اليوم؟
- ما قيمة كل ليلة قادمة؟
سؤالان وأفقان زمنيان
السؤال الأول تشغيلي. يتعلق بالساعات القليلة القادمة: من سيصل، ومن سيغادر ورصيده ما زال مفتوحاً، وأي غرفة فيها فجوة غير مريحة بين حجزين.
والثاني تجاري. يتعلق بالأسابيع والأشهر القادمة: أي الليالي تمتلئ أسرع من المعتاد، وأيها متأخرة، وما السعر الذي ينبغي تحديده لكل منها.
تخلط معظم أدوات التقارير بين الاثنين في لوحة تحكم واحدة فيها أربعون رسماً بيانياً، فلا يقرأ أحد هذا ولا ذاك. أبقهما منفصلين. مناوبة الصباح تحتاج إلى قائمة قصيرة بما يجب فعله. والمدير يحتاج إلى رؤية واضحة لليالي القادمة، مرة في اليوم أو مرة في الأسبوع.
المؤشرات التي تستحق المتابعة
وتيرة الحجز
تقارن وتيرة الحجز، وتُسمّى أيضاً pickup، عدد الغرف المحجوزة لليلة مستقبلية بعدد ما كان يُحجز عادةً على المسافة نفسها من تلك الليلة. لنفترض أن يوم سبت بعد ثلاثة أسابيع محجوز بنسبة 60%، وأن السبت النموذجي قبل ثلاثة أسابيع يكون محجوزاً بنسبة 45%. تلك الليلة متقدمة على الوتيرة، وعلى الأرجح لديك مجال لرفع السعر. وإن كانت متأخرة، فلن تفيد الزيادة، وقد يفيد عرض موجّه أو تعديل في الحد الأدنى للإقامة.
الوتيرة أهم من الإشغال وحده. فالإشغال بنسبة 80% لا يخبرك بشيء عن التسعير حتى تعرف هل كنت عادةً عند 60% أم عند 95% في ذلك التاريخ.
مدى تقدّم الحجز
كم من الوقت مسبقاً يحجز نزلاؤك؟ قد يبيع فندق في المدينة يمتلئ بمسافري الأعمال معظم غرفه في غضون أسبوع من الوصول. وقد يبيع نُزُل سفاري أو دار ضيافة على البحر قبل أشهر. يخبرك مدى تقدّم الحجز متى يظل تغيير السعر قادراً على إحداث فرق. فرفع السعر قبل يومين من ليلة تُباع عادةً قبل شهرين لا يغيّر إلا القليل.
مدة الإقامة
قصر متوسط الإقامة يعني تبديلاً أكثر للغرف، وتنظيفاً أكثر، وتسجيلات وصول أكثر مقابل الإيراد نفسه. وإن كانت معظم إقاماتك ليلة واحدة بينما يسعد نزلاؤك بالبقاء ليلتين، فإن حداً أدنى للإقامة بليلتين في أكثر لياليك ازدحاماً يمكن أن يرفع الإيراد دون رفع السعر.
توزيع القنوات
لكل قناة تكلفتها. فوكالة السفر الإلكترونية (OTA) تأخذ عادةً من 15 إلى 25% من قيمة الحجز، بينما يكلّف الحجز عبر موقعك الإلكتروني أقل بكثير. ومعرفة حصة الإيراد من كل قناة، وكيف تتغير مع الوقت، تبيّن ما إذا كانت جهودك في الحجز المباشر تؤتي ثمارها.
الفجوات بين الحجوزات
حجز واحد لليلة منفردة في منتصف أسبوع فارغ قد يقسمه إلى فجوتين قصيرتين لا تُباع أي منهما بمفردها. ونقل هذا الحجز إلى غرفة أخرى من النوع نفسه كثيراً ما يعيد سلسلة من الليالي الشاغرة يمكنك بيعها فعلاً.
أسعار وأنواع غرف لم تعد تكسب
خطة أسعار بيعت جيداً في الموسم الماضي قد تتوقف عن البيع بصمت. ونوع غرفة قد يدرّ أقل مما توحي به مساحته وسعره لأنه معروض على قنوات أقل أو بصور أضعف. ونادراً ما تظهر هذه المشكلات قبل أن يقارن أحدهم الأرقام.
أسعار المنافسين سياق لا جواب
مراقبة أسعار منافسيك مفيدة. أما تقليدها فلا. فللفندق المجاور طلبه الخاص وتكاليفه الخاصة وأخطاؤه الخاصة. وإن تبع الجميع أرخص منشأة في المدينة، انتهت كل منشأة إلى أن تصبح أرخص.
تعامل مع وسيط أسعار المنافسين كنقطة مرجعية. فإن كانت وتيرة حجزك تقول إن ليلة ما تُباع بسرعة بينما المنافسون ما زالوا أرخص، فليكن طلبك أنت هو الموجّه. وحين تختلف القراءتان، أبقِ كلتيهما أمامك واتخذ القرار بنفسك.
الحدود قبل الأتمتة
أي اقتراح للتسعير، سواء جاء من شخص أو من برنامج، يحتاج إلى حدود:
- حدّ أدنى وحدّ أعلى لكل نوع غرفة، حتى لا ينزل أي سعر تحت ما تكلّفه الغرفة لبيعها، ولا يرتفع فوق ما يقبله نزلاؤك
- خطوة قصوى لكل تعديل، حتى تتحرك الأسعار تدريجياً بدل أن تقفز
- التقريب إلى مستويات أسعارك، حتى يرى النزلاء 95 أو 120، لا 97.43
ويبقى القرار للشخص الذي يعرف المنشأة. كما ينبغي أن يُراجَع الاقتراح لاحقاً مقارنةً بما انتهت إليه الليلة فعلاً. وبهذا تعرف هل تثق به أم لا.
البدء دون برنامج
يمكنك أن تبدأ بجدول بيانات. سجّل كل صباح عدد الغرف المحجوزة لكل ليلة من الليالي الـ 60 القادمة. وبعد بضعة أشهر، يمكنك مقارنة أي ليلة مستقبلية بما كانت عليه ليالٍ مشابهة على المسافة نفسها، وهذه هي وتيرة حجزك. ومرة كل شهر، اجمع الإيرادات حسب القناة ودوّن الفجوات التي لم تُبع.
هذه الطريقة تنجح، لكنها مرهقة، ولهذا تتوقف معظم الفنادق بعد بضعة أسابيع. جمع هذه البيانات كل يوم مهمة نظام إدارة المنشأة.
كيف يتعامل Diafa PMS مع هذا
يجيب Diafa PMS عن السؤالين بميزتين.
ذكاء الفندق يقرأ حجوزاتك ووصول النزلاء والمدفوعات والقنوات، ويضع في أعلى الشاشة الأمور القليلة التي تهمّ فعلاً. لوحة التحكم تغطي اليوم: الإشغال مقارنة بالأسبوع الماضي، ووصول كبار الضيوف، وحالات عدم الحضور، والمغادرات التي ما زال رصيدها مفتوحاً، ومقبوضات اليوم. وللتقارير والتوافر والأسعار ملاحظاتها الخاصة: مدة الإقامة، ومدى تقدّم الحجز، وتوزيع القنوات، وهذا الموسم مقارنة بالعام الماضي، وأنواع الغرف التي تدرّ أقل مما يمكنها، وخطط الأسعار التي توقفت عن البيع.
كل ملاحظة مرتبة بحسب أهميتها وتعرض الرقم الذي تقوم عليه. وحين يقسم حجز واحد فترة فارغة إلى قسمين، يجد ذكاء الفندق غرفة من النوع نفسه لنقله إليها، وبنقرة واحدة يُفتح تغيير الغرفة والغرفة الجديدة مختارة مسبقاً. تُقرأ كل ملاحظة باللغة التي يستخدم بها كل شخص Diafa PMS. ويستطيع فريقك وضع علامة مفيدة أو غير مفيدة على أي ملاحظة، أو استبعادها لتُنحّى جانباً ثلاثة أيام. كل شيء يُحسب من بياناتك أنت، دون أي نموذج لغوي. ذكاء الفندق مشمول في خطة Professional.
إدارة الإيرادات تتوقّع الطلب لكل ليلة قادمة وتقترح السعر المناسب. يسجّل Diafa PMS كل يوم ما هو محجوز لكل ليلة، ويتعلّم كيف يمتلئ فندقك: كم مبكراً يُباع يوم السبت، وكم متأخراً ينشط يوم الثلاثاء. كل اقتراح يعرض سعر اليوم، والسعر المقترح، والأدلة التي يستند إليها. ويشمل ذلك ما إذا كانت الليلة متقدمة على ليلة نموذجية أو متأخرة عنها، وموقع سعر الدخول لديك مقارنة بوسيط أسعار المنافسين من معلومات السوق، التي تجلب أسعار المنافسين كل صباح. تبقى الاقتراحات ضمن الحدود الدنيا والعليا وأحجام التعديل والتقريب التي تضعها. ويطبّق فريقك التغيير في تقويم الأسعار. ثم يقارن Diafa PMS كل توقع بما انتهت إليه الليلة فعلاً، لتحكم إلى أي حد يمكنك الوثوق به. إدارة الإيرادات ومعلومات السوق مشمولتان في خطة Enterprise.
أسئلة تطرحها على أي أداة للإيرادات
أياً كان النظام الذي تختاره، اسأل:
- هل يتعلّم من تاريخ فندقي أنا، أم من نموذج سوق عام؟
- هل يعرض كل اقتراح الأدلة التي يستند إليها؟
- هل يمكنني تحديد حدود دنيا وعليا وأحجام للتعديل لكل نوع غرفة؟
- من يطبّق التغيير، وهل يمكنني استبعاد اقتراح ما؟
- هل يبيّن لاحقاً مدى دقة توقعاته؟
الأداة التي لا تستطيع الإجابة عن هذه الأسئلة بوضوح تطلب منك أن تثق بها ثقة عمياء. وبالنسبة إلى فندق مستقل، هذا أغلى أنواع التسعير.