Intäktsanalys för oberoende hotell: vad dina egna data redan vet
En hotellkedja har ett intäktsteam som bevakar varje kommande natt. Ett oberoende hotell har en chef som också täcker receptionen på söndagar, jagar tvätteriet och svarar på WhatsApp-meddelandena. Prissättningen blir gjord när det finns tid, oftast genom att man tittar på vad hotellet längre ner på gatan tar.
Ändå finns de data som ett intäktsteam skulle använda redan i ditt hotellsystem. Varje bokning registrerar när den gjordes, för vilka nätter, via vilken kanal och till vilket pris. Intäktsanalys handlar om att läsa de data tillräckligt tidigt för att kunna agera på dem. För en liten anläggning kokar det ner till två frågor:
- Vad behöver uppmärksamhet i dag?
- Vad är varje kommande natt värd?
Två frågor, två tidshorisonter
Den första frågan är operativ. Den gäller de närmaste timmarna: vem som anländer, vem som reser med ett saldo som fortfarande är öppet och vilket rum som har en besvärlig lucka mellan två bokningar.
Den andra är kommersiell. Den gäller de närmaste veckorna och månaderna: vilka nätter som fylls snabbare än vanligt, vilka som halkar efter och vilket pris som ska sättas för var och en.
De flesta rapportverktyg blandar de två på en instrumentpanel med fyrtio diagram, och ingen läser någon av dem. Håll isär dem. Morgonpasset behöver en kort lista med saker att göra. Chefen behöver en tydlig bild av de kommande nätterna, en gång om dagen eller en gång i veckan.
Signaler värda att bevaka
Bokningstakt
Bokningstakt, även kallad pickup, jämför hur många rum som är bokade för en framtida natt med hur många som brukade vara bokade på samma avstånd från den natten. Anta att en lördag tre veckor fram är bokad till 60 %, och att en typisk lördag tre veckor fram är bokad till 45 %. Den natten ligger före takten, och du har förmodligen utrymme att höja priset. Om den ligger efter hjälper ingen höjning, men ett riktat erbjudande eller en ändrad minsta vistelse kan göra det.
Bokningstakten betyder mer än beläggningen ensam. En beläggning på 80 % säger ingenting om prissättningen förrän du vet om du normalt skulle ligga på 60 % eller på 95 % vid det datumet.
Framförhållning
Hur långt i förväg bokar dina gäster? Ett stadshotell fullt av affärsresenärer kan sälja de flesta rummen inom en vecka före ankomst. En safarilodge eller ett pensionat vid havet kan sälja månader i förväg. Framförhållningen visar när en prisändring fortfarande kan göra skillnad. Att höja priset två dagar före en natt som brukar säljas två månader i förväg ändrar väldigt lite.
Vistelsens längd
En kortare genomsnittlig vistelse innebär fler rumsomställningar, mer städning och fler incheckningar för samma intäkt. Om de flesta vistelser är på en natt men gästerna gärna skulle stanna två, kan ett krav på minst två nätter under dina mest efterfrågade nätter höja intäkterna utan att höja priset.
Kanalmix
Varje kanal har en kostnad. En OTA tar vanligen 15 till 25 % av bokningsvärdet, medan en bokning på din egen webbplats kostar betydligt mindre. Att känna till andelen av intäkterna från varje kanal, och hur den förändras över tid, visar om dina insatser för direktbokningar ger resultat.
Luckor mellan bokningar
En enda bokning på en natt mitt i en tom vecka kan dela veckan i två korta luckor som inte går att sälja var för sig. Att flytta den bokningen till ett annat rum av samma typ ger ofta tillbaka en sammanhängande rad lediga nätter som faktiskt går att sälja.
Prisplaner och rumstyper som slutar tjäna
En prisplan som sålde bra förra säsongen kan i det tysta sluta sälja. En rumstyp kan tjäna mindre än dess storlek och pris antyder, eftersom den finns på färre kanaler eller har svagare bilder. Sådana problem syns sällan förrän någon jämför siffrorna.
Konkurrenternas priser är sammanhang, inte svaret
Att bevaka konkurrenternas priser är användbart. Att kopiera dem är det inte. Hotellet längre ner på gatan har sin egen efterfrågan, sina egna kostnader och sina egna misstag. Om alla följer den billigaste anläggningen i stan blir alla anläggningar billigare.
Se konkurrenternas median som en referenspunkt. Om din egen bokningstakt säger att en natt säljer snabbt medan konkurrenterna fortfarande är billigare, bör din efterfrågan styra. När de två avläsningarna pekar åt olika håll, behåll båda i sikte och fatta beslutet själv.
Gränser före automatisering
Varje prisförslag, oavsett om det kommer från en person eller från en programvara, behöver gränser:
- Ett golv och ett tak för varje rumstyp, så att inget pris sjunker under vad det kostar att sälja ett rum eller stiger över vad dina gäster accepterar
- Ett största steg för varje ändring, så att priserna rör sig gradvis i stället för att hoppa
- Avrundning till dina prisnivåer, så att gästerna ser 95 eller 120, inte 97,43
Den som känner anläggningen ska fortfarande fatta beslutet. Ett förslag bör också i efterhand stämmas av mot hur natten faktiskt slutade. Det är så du lär dig om du kan lita på det.
Börja utan programvara
Du kan börja med ett kalkylark. Notera varje morgon hur många rum som är bokade för var och en av de kommande 60 nätterna. Efter några månader kan du jämföra vilken framtida natt som helst med hur liknande nätter låg till på samma avstånd, och det är din bokningstakt. En gång i månaden summerar du intäkterna per kanal och noterar luckorna som förblev osålda.
Det fungerar, men det är tråkigt, och därför slutar de flesta hotell efter några veckor. Att samla in detta varje dag är ett jobb för PMS:et.
Hur Diafa PMS hanterar detta
Diafa PMS besvarar de två frågorna med två funktioner.
Hotellanalys läser dina bokningar, ankomster, betalningar och kanaler och lyfter de få saker som spelar roll till toppen av skärmen. Instrumentpanelen täcker dagen: beläggningen jämfört med förra veckan, VIP-ankomster, uteblivna gäster, avresor med ett saldo som fortfarande är öppet och dagens intäkter. Rapporter, tillgänglighet och priser har sina egna insikter: vistelsens längd, bokningarnas framförhållning, kanalmix, den här säsongen jämfört med i fjol, rumstyper som tjänar mindre än de kunde och prisplaner som har slutat sälja.
Varje insikt rangordnas efter hur mycket den betyder och visar siffran bakom den. När en bokning delar en tom period i två letar Hotellanalys upp ett rum av samma typ att flytta den till, och ett klick öppnar rumsbytet med det rummet redan valt. Varje insikt läses på det språk var och en använder Diafa PMS på. Ditt team kan markera en insikt som användbar eller inte användbar, eller avfärda den i tre dagar. Allt räknas fram ur dina egna data, utan någon språkmodell. Hotellanalys ingår i planen Professional.
Intäktshantering prognostiserar efterfrågan för varje kommande natt och föreslår vilket pris du ska ta. Varje dag registrerar Diafa PMS vad som finns bokat för varje kommande natt och lär sig hur ditt hotell fylls: hur tidigt en lördag säljer, hur sent en tisdag tar fart. Varje förslag visar dagens pris, det föreslagna priset och underlaget bakom. Det omfattar om natten ligger före eller efter en typisk natt, och var ditt ingångspris ligger mot konkurrenternas median från marknadsdata, som varje morgon hämtar in konkurrenternas priser. Förslagen håller sig inom de golv, tak, stegstorlekar och den avrundning du sätter. Ditt team gör ändringen i priskalendern. Sedan jämför Diafa PMS varje prognos med hur natten faktiskt slutade, så att du kan bedöma hur mycket du kan lita på den. Intäktshantering och marknadsdata ingår i planen Enterprise.
Frågor att ställa till varje intäktsverktyg
Vilket system du än väljer, fråga:
- Lär det sig av mitt eget hotells historik, eller av en generisk marknadsmodell?
- Visar varje förslag underlaget bakom det?
- Kan jag sätta golv, tak och stegstorlekar för varje rumstyp?
- Vem gör ändringen, och kan jag avfärda ett förslag?
- Visar det i efterhand hur träffsäkra prognoserna var?
Ett verktyg som inte kan svara tydligt på detta ber dig att lita blint på det. För ett oberoende hotell är det den dyraste sortens prissättning.