Revenue Intelligence für Privathotels: Was Ihre eigenen Daten bereits wissen
Eine Hotelkette hat ein Revenue-Team, das jede kommende Nacht im Blick behält. Ein Privathotel hat eine Leitung, die sonntags auch die Rezeption übernimmt, dem Wäschelieferanten hinterhertelefoniert und die WhatsApp-Nachrichten beantwortet. Um die Preise kümmert man sich, wenn Zeit dafür ist, meist mit einem Blick darauf, was das Hotel nebenan verlangt.
Dabei liegen die Daten, mit denen ein Revenue-Team arbeiten würde, bereits in Ihrem Property-Management-System. Jede Reservierung hält fest, wann sie getätigt wurde, für welche Nächte, über welchen Kanal und zu welchem Preis. Revenue Intelligence heißt, diese Daten früh genug zu lesen, um danach zu handeln. Für ein kleines Haus läuft das auf zwei Fragen hinaus:
- Was braucht heute Aufmerksamkeit?
- Was ist jede kommende Nacht wert?
Zwei Fragen, zwei Zeithorizonte
Die erste Frage betrifft den Betrieb. Es geht um die nächsten Stunden: wer anreist, wer mit noch offenem Saldo abreist und welches Zimmer eine ungünstige Lücke zwischen zwei Buchungen hat.
Die zweite betrifft das Geschäft. Es geht um die nächsten Wochen und Monate: welche Nächte sich schneller füllen als üblich, welche zurückfallen und welchen Preis Sie für jede ansetzen.
Die meisten Reporting-Tools mischen beides auf einem Dashboard mit vierzig Diagrammen, und niemand liest das eine oder das andere. Halten Sie beides getrennt. Die Frühschicht braucht eine kurze Liste mit Aufgaben. Die Leitung braucht einen klaren Blick auf die kommenden Nächte, einmal am Tag oder einmal pro Woche.
Die Signale, die sich lohnen
Buchungstempo
Das Buchungstempo, auch Pace oder Pickup genannt, vergleicht, wie viele Zimmer für eine künftige Nacht gebucht sind, mit der Zahl, die mit gleichem Vorlauf zu dieser Nacht üblicherweise gebucht war. Angenommen, ein Samstag in drei Wochen ist zu 60 % gebucht, und ein typischer Samstag ist drei Wochen vorher zu 45 % gebucht. Diese Nacht liegt dem üblichen Tempo voraus, und Sie haben wahrscheinlich Spielraum, den Preis zu erhöhen. Liegt sie zurück, hilft eine Erhöhung nicht, ein gezieltes Angebot oder ein geänderter Mindestaufenthalt dagegen vielleicht schon.
Das Buchungstempo sagt mehr als die Belegung allein. Eine Belegung von 80 % sagt nichts über den Preis aus, solange Sie nicht wissen, ob Sie zu diesem Zeitpunkt normalerweise bei 60 % oder bei 95 % stünden.
Buchungsvorlauf
Wie weit im Voraus buchen Ihre Gäste? Ein Stadthotel voller Geschäftsreisender verkauft die meisten Zimmer vielleicht innerhalb einer Woche vor der Anreise. Eine Safari-Lodge oder eine Pension am Meer verkauft vielleicht Monate im Voraus. Der Buchungsvorlauf zeigt Ihnen, bis wann eine Preisänderung noch etwas bewirken kann. Den Preis zwei Tage vor einer Nacht zu erhöhen, die sich üblicherweise zwei Monate vorher verkauft, ändert sehr wenig.
Aufenthaltsdauer
Eine kürzere durchschnittliche Aufenthaltsdauer bedeutet mehr Gästewechsel, mehr Housekeeping und mehr Check-ins für denselben Umsatz. Wenn die meisten Aufenthalte nur eine Nacht dauern, Ihre Gäste aber gern zwei bleiben würden, kann ein Mindestaufenthalt von zwei Nächten in Ihren stärksten Nächten den Umsatz steigern, ohne den Preis anzuheben.
Kanalmix
Jeder Kanal hat seine Kosten. Eine OTA nimmt üblicherweise 15 bis 25 % des Buchungswerts, während eine Buchung über Ihre eigene Website deutlich weniger kostet. Wenn Sie wissen, welcher Anteil des Umsatzes aus welchem Kanal stammt und wie er sich über die Zeit verändert, sehen Sie, ob Ihre Bemühungen um Direktbuchungen wirken.
Lücken zwischen Buchungen
Eine einzelne Buchung für eine Nacht mitten in einer leeren Woche kann diese in zwei kurze Lücken teilen, die sich beide allein nicht verkaufen. Wird diese Buchung in ein anderes Zimmer desselben Typs verlegt, entsteht oft wieder eine Folge freier Nächte, die Sie tatsächlich verkaufen können.
Raten und Zimmertypen, die zu wenig einbringen
Ein Ratenplan, der sich in der letzten Saison gut verkauft hat, kann sich unbemerkt nicht mehr verkaufen. Ein Zimmertyp kann weniger einbringen, als seine Größe und sein Preis vermuten lassen, weil er auf weniger Kanälen oder mit schwächeren Fotos gelistet ist. Solche Probleme fallen selten auf, bevor jemand die Zahlen vergleicht.
Wettbewerbspreise sind Kontext, nicht die Antwort
Die Preise Ihrer Mitbewerber im Blick zu behalten, ist nützlich. Sie zu kopieren, nicht. Das Hotel nebenan hat seine eigene Nachfrage, seine eigenen Kosten und seine eigenen Fehler. Wenn alle dem günstigsten Haus am Ort folgen, wird am Ende jedes Haus billiger.
Betrachten Sie den Median der Mitbewerber als Bezugspunkt. Wenn Ihr eigenes Buchungstempo zeigt, dass sich eine Nacht schnell verkauft, und die Mitbewerber noch günstiger sind, sollte Ihre eigene Nachfrage den Ausschlag geben. Wenn beide Werte in verschiedene Richtungen zeigen, behalten Sie beide im Blick und treffen die Entscheidung selbst.
Grenzen vor Automatisierung
Jeder Preisvorschlag, ob von einem Menschen oder von einer Software, braucht Grenzen:
- Ein Mindest- und ein Höchstpreis pro Zimmertyp, damit kein Preis unter das fällt, was der Verkauf eines Zimmers kostet, oder über das steigt, was Ihre Gäste akzeptieren
- Eine maximale Schrittgröße pro Änderung, damit sich Preise schrittweise bewegen, statt zu springen
- Rundung auf Ihre Preisstufen, damit Gäste 95 oder 120 sehen, nicht 97,43
Die Entscheidung sollte weiterhin die Person treffen, die das Haus kennt. Ein Vorschlag sollte außerdem später daran gemessen werden, wie die Nacht tatsächlich ausgegangen ist. So lernen Sie, ob Sie ihm vertrauen können.
Der Anfang ohne Software
Sie können mit einer Tabelle beginnen. Notieren Sie jeden Morgen, wie viele Zimmer für jede der nächsten 60 Nächte gebucht sind. Nach einigen Monaten können Sie jede künftige Nacht damit vergleichen, wie ähnliche Nächte mit gleichem Vorlauf standen, und das ist Ihr Buchungstempo. Zählen Sie einmal im Monat den Umsatz pro Kanal zusammen und notieren Sie die Lücken, die unverkauft geblieben sind.
Das funktioniert, und es ist mühsam, weshalb die meisten Hotels nach ein paar Wochen damit aufhören. Diese Daten jeden Tag zu sammeln, ist eine Aufgabe für das PMS.
So löst Diafa PMS das
Diafa PMS beantwortet die beiden Fragen mit zwei Funktionen.
Hotel-Intelligence liest Ihre Buchungen, Anreisen, Zahlungen und Kanäle und bringt die wenigen Dinge, auf die es ankommt, ganz nach oben auf den Bildschirm. Das Dashboard deckt den Tag ab: die Belegung im Vergleich zur Vorwoche, VIP-Anreisen, No-Shows, Abreisen mit noch offenem Saldo und die heutigen Einnahmen. Berichte, Verfügbarkeit und Preise haben jeweils ihre eigenen Hinweise: Aufenthaltsdauer, Buchungsvorlauf, Kanalmix, diese Saison im Vergleich zum Vorjahr, Zimmertypen, die weniger einbringen, als sie könnten, und Ratenpläne, die sich nicht mehr verkaufen.
Jeder Hinweis ist danach gereiht, wie viel er bedeutet, und zeigt die Zahl, auf der er beruht. Wenn eine einzelne Buchung einen freien Zeitraum in zwei Teile schneidet, findet Hotel-Intelligence ein Zimmer desselben Typs, in das sie verlegt werden kann, und ein Klick öffnet den Zimmerwechsel mit diesem Zimmer bereits ausgewählt. Jeder Hinweis erscheint in der Sprache, in der die jeweilige Person Diafa PMS nutzt. Ihr Team kann einen Hinweis als nützlich oder nicht nützlich markieren oder ihn für drei Tage ausblenden. Alles wird aus Ihren eigenen Daten berechnet, ohne Sprachmodell. Hotel-Intelligence ist im Plan Professionell enthalten.
Erlösmanagement prognostiziert die Nachfrage für jede kommende Nacht und schlägt den Preis vor. Jeden Tag hält Diafa PMS fest, was für jede kommende Nacht gebucht ist, und lernt, wie sich Ihr Haus füllt: wie früh ein Samstag verkauft ist, wie spät ein Dienstag anzieht. Jeder Vorschlag zeigt den heutigen Preis, den vorgeschlagenen Preis und die Belege dafür. Dazu gehört, ob die Nacht einer typischen Nacht voraus ist oder hinterherhinkt, und wo Ihr Einstiegspreis gegenüber dem Median der Mitbewerber aus der Market Intelligence liegt, die jeden Morgen die Preise der Mitbewerber einholt. Die Vorschläge bleiben innerhalb der Mindest- und Höchstpreise, Schrittgrößen und Rundungen, die Sie festlegen. Ihr Team übernimmt die Änderung im Ratenkalender. Danach vergleicht Diafa PMS jede Prognose mit dem tatsächlichen Ausgang der Nacht, damit Sie beurteilen können, wie weit Sie ihr vertrauen. Erlösmanagement und Market Intelligence sind im Plan Enterprise enthalten.
Fragen an jedes Revenue-Tool
Welches System Sie auch wählen, fragen Sie:
- Lernt es aus der Historie meines eigenen Hotels oder aus einem allgemeinen Marktmodell?
- Zeigt jeder Vorschlag die Belege, auf denen er beruht?
- Kann ich Mindestpreise, Höchstpreise und Schrittgrößen pro Zimmertyp festlegen?
- Wer übernimmt die Änderung, und kann ich einen Vorschlag verwerfen?
- Zeigt es im Nachhinein, wie genau seine Prognosen waren?
Ein Tool, das diese Fragen nicht klar beantworten kann, verlangt, dass Sie ihm blind vertrauen. Für ein Privathotel ist das die teuerste Art der Preisgestaltung.